Marketing leads: identifícalos según su comportamiento y necesidad

Si deseas llevar tu empresa a otro nivel, es necesario que sepas qué son los marketing leads y cómo identificarlos. Y si te preguntas por qué, la respuesta es clara.

Porque centrarse en la experiencia del cliente se vuelve un factor determinante para lograr todos los objetivos de la empresa. De ahí que, cuanto más grado de satisfacción tengan los leads en marketing, durante su paso por el funnel de ventas, mayor será su porcentaje de fidelización. Así, no solo lograrás promocionarte y hacerte conocido en el mercado, sino que, además, conseguirás nuevos clientes, que de seguro adquirirán tu producto o servicio.

¿Qué significa leads marketing?

El significado de leads marketing es algo que frecuentemente escucharás o leerás en cualquier caso que haga referencia a una estrategia de Inbound Marketing.

Los marketing leads son todos los clientes potenciales que llegan a tu sitio web y dejan sus datos en alguna de tus landing pages, tal como si fuese un nuevo contacto. Esto ocurre, porque algo en tu empresa despertó su interés, por lo que, a partir de ese momento, quien se interese por ella ocupará un lugar en tu base de datos.

Tú tarea, después de eso, será no perder a ese cliente potencial de vista. Sin importar la cantidad de nuevos contactos que lleguen, deberás tratar a ese lead con el nurturing que necesita, a fin de crear una relación y un lazo permanente, hasta su fidelización.

Ahora bien, seguramente te estés preguntando: “¿Cómo hago para lograr una generación de leads en mi empresa?” Pues, es más sencillo de lo que parece, ya que, hoy en día, contamos con avances tecnológicos aplicados a cada tipo de estrategia de marketing digital, los cuales hacen la tarea de forma más sencilla, en menor tiempo y sin tantos recursos.

Así como lo oyes. Y una de las alternativas con las cuales contamos actualmente para generar leads de calidad es implementar un software CRMDe esta manera, las empresas pueden brindarle a sus prospectos la atención personalizada que necesitan, sin interrumpir los procesos del funnel de ventas y realizar conversiones más efectivas en menos tiempo.

Lograr la fidelización de los clientes con un CRM de ventas es una estrategia novedosa que ha resultado muy rentable, ya que tus marketing leads aparecen en una base de datos organizada y eficiente. Cualquier agente comercial o de ventas puede dar seguimiento a sus demandas sin importar el momento o el lugar. Asimismo, se evitan tareas repetitivas, ya que casi todos los CRM cuentan con un sistema de automatización para que los empleados puedan enfocarse en acciones más productivas.

Sobra decir que esta es la mejor manera de conocer a tus clientes potenciales y ganar su aceptación, a fin de lograr una mayor rentabilidad con acciones enfocadas por y para el lead

Los usuarios que aún no conocen tu marca; llegan “fríos”, es decir, no están convencidos del todo para concretar una compra. Pero, aquí entra en juego el sistema CRM con acciones estratégicas para avanzar por el embudo de ventas.

Sin embargo, para lograrlo es importante identificar los marketing leads. Veamos, a continuación, cuáles son sus principales características.

¿Cómo se clasifican los leads en marketing?

A la hora de clasificar los marketing leads, podemos identificar los siguientes tipos.

1. Marketing Qualified Leads (MQL)

Nos referimos a Marketing Qualified Leads, cuando los nuevos y posibles clientes cumplen con las características de tus buyer personas, pero solo como una audiencia objetivo. Más aún, tienen la posibilidad de convertirse en clientes potenciales y fidelizados, siempre y cuando, le ofrezcan lo que buscan.

Estos marketing leads son el claro ejemplo de aquellos clientes que ya saben cuál es su necesidad y buscan cubrirla con la mejor solución. Por lo tanto, tu empresa deberá convertirse, en este caso, en la mejor opción.

2. Sales Qualified Leads (SQL)

Estos tipos de marketing leads ya se encuentran en una parte muy avanzada del embudo de ventas. En marketing, generalmente, reciben el nombre de leads “calientes”, pues ya llevaron a cabo todo un proceso de búsqueda, información e investigación previa sobre tu empresa. Así es como llegan a tu sitio para terminar de convencerse que tu producto o servicio es la mejor opción a sus necesidades. En esta instancia, queda todo de tu lado para lograr fidelizarlos.

3. Product Qualified Leads (PQL)

Los Product Qualified Leads son aquellos marketing leads que ya han probado tu producto o servicio con mucha certeza y los cuales, seguramente, quieran fidelizarse a tu marca.

De ahí que, si llegaron mediante una promoción u oferta, ahora tocará enaltecer las bondades y beneficios en lo que ofreces para que, finalmente, logren hacerlo.

4. Service Qualified Leads (SQL)

Por último, tenemos a los Service Qualified Marketing Leads, los cuales desean hacer más escalable su consumo. Por este motivo es que debes ofrecer mejores paquetes, planes y promociones.

¿Cómo se captan Marketing leads?

Puedes usar técnicas complementarias a tu estrategia de inbound marketing, las cuales te ayudarán a saber cuán calificados están tus leads. Son dos:

1. Lead Nurturing

Implica la creación de relaciones de valor con los clientes para avanzar en cada etapa del funnel. ¿Cómo se logra? Eligiendo el canal de comunicación ideal y la información apropiada en el momento indicado.

La nutrición de los marketing leads es una técnica de marketing automatizada que te ayudará a alcanzar un objetivo definido mediante la interacción con el usuario, ya sea a través de emails o chatbots.

Para ello es importante saber:

• Similitudes que guarda el lead con tu buyer persona.
• En qué fase del embudo de ventas se encuentra.
• Revisar el tablero del flujo de las comunicaciones.

2. Lead Scoring

Esta estrategia te ayudará a identificar el grado de interés que tienen los marketing leads hacia un producto o servicio en particular. Para ello, debes analizar con precisión, qué contacto o prospecto tiene mayores posibilidades de lograr una conversión.

De ahí que, este paso antecede al del lead nurturing a fin de no implementar acciones que solo te hagan perder el tiempo.

El siguiente orden es sólo un ejemplo para estructurar Marketing leads que verdaderamente prometan ventas:

• Analizar la afinidad entre el lead y el cliente objetivo.
• Estudiar el grado de conocimiento que tiene el cliente de la empresa.
• Observar el momento del proceso de compra en el que se encuentra.

Marketing leads: la clave del inbound marketing

Como pudiste ver, quien no conoce a su cliente, no lo encauza y no aplica estrategias de marketing innovadoras, simplemente, no logra las conversiones esperadas.

Las técnicas digitales ya no son invasivas comparadas con las técnicas tradicionales. Ahora los leads en marketing son considerados una parte medular dentro de cualquier estrategia comercial digital.

De hecho, son cada vez más las empresas que, en busca de leads, deciden invertir en este tipo de técnicas para detectar fácilmente a aquellos clientes que se adaptan a su oferta y, así, llevarlos, de una forma orgánica, hasta el final del embudo de ventas.

    PERFIL DEL AUTOR:

Lic. Artiadna Olivera